用心思考客户的需求-向《卖房子的女人》学习

一周末，看了一部我原本以为自己不会看的日剧，作为励志系的日剧，《卖房子的女人》不仅充满了燃点，还有深深的感动，眼泪掉了好几次。以前看日本的纪录片，会被主人公兢兢业业的各种精神所打动，想不到一部简单的职业日剧，燃起的不仅仅是正能量，还有对人与人之间的感情，整个行业和职场的新认识。

房产中介所负责的，不是一套房子，而是客户的整个人生。

《卖房子的女人》讲的主要是一个叫三轩家房产中介的故事。作为一个房产中介，她总会有各种办法，把各种奇怪的，看起来卖不出去的房子卖出去。在她看来，没有她卖不出去的房子。而她卖房子的秘诀仅仅是，她所负责的，不是卖出去一套房子，而是客户的整个人生。用这样的责任心和使命感卖房子，她总能设身处地的考虑到客户内心深处，可能连他们自己都不知道的需求，并将合适的房子推荐给客户。

有一对工作忙碌，只能把儿子托付给奶奶养育的客户，当奶奶去世后，医生夫妇为了不让儿子难过，执意要求搬到更远的一处大房子里，以为这样就能过上让儿子不再思念奶奶的新生活里。但可惜，儿子不仅无法忘记奶奶，甚至不愿意离开旧房子。三轩家得知这个最关键的问题后，主动提出在夫妻两值夜班的一晚，陪伴儿子过夜。在那一夜里，她仔细观察了旧房子，并将一颗象征着奶奶回忆的石榴树枝摘断一节做成盆栽。

她给医生夫妇找了一间小但离医院很近的二手房子，并将房子装饰城旧房子的格局，再加上一颗石榴树枝盆栽。她直言道：“你们需要的不是一所大房子，而是一个离儿子不远，每天挥挥手能相互看见，并且让孩子感觉到奶奶还在的地方。”果然，一直倔强不已的孩子深深的喜欢上了这所小房子，夫妻两也恍然大悟般明白了自己长期对孩子的疏离，并感动的留下眼泪。

在中国，房地产一直都是每个家庭心中最重要的事。很大一部分家庭，要用一生的积蓄和努力，去换一套希望能让自己安定幸福的房子。以前我不太喜欢房产中介，但看完这部片子以后，被深深的感动。就像三轩家在最后两集中所说的那样：“我负责的是客户的整个人生。”

现在房价节节攀升，对于大部分的中国家庭来说，结婚，生子，养老，买房不仅仅是一个简单的买卖行为，更是一种对未来的希望和对幸福的向往。每一个小家庭大家庭，买房的时候都憧憬着未来如何打扮这间属于自己的房子，并在里面过上十年，二十年，一辈子。而房产中介所肩负的，就是这样一种沉甸甸的希望，甚至是一个家庭一辈子的最重要的梦想。

比努力更重要的，是走心和思考。

当然，如果从职业角度来说，三轩家之所以敢说“没有我卖不出去的房子”，除了对对这份职业的热爱与努力，更重要的是走心。对于大部分的房产中介来讲，他们关心的是把手上的房子推给客户，告诉客户这个房子怎么值得买，怎么性价比高，为何潜力大，升值空间大，但似乎没人关心过，客户内心的真正需求是什么，她是否真的需要你推荐的这个房子？

三轩家不一样，通过思考，她把一所卖不出去人人害怕的凶宅，卖给见惯了死亡的医院护士；她把两套正对门的房子，卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人，并为他们计划好买下对门收租金好让儿子一辈子衣食无忧的计划。三轩家的每一次卖房，寻找一种完美人生匹配。她总是在告诉客户：你的人生为什么需要这套房子？

没看这部电视剧的时候，我会把一个人的成败简单的归结于努力两个字。但在片子里，三轩家的同事们个个都很努力，但为什么没有三轩家一半的业绩高呢？